実践賃貸経営、空室対策の実例!!・その３

いつもお世話になっております

まだまだ厳しい寒さが続いておりますが、お元気でいらっしゃいますか。ところで、今年のスギやヒノキの花粉は昨年の１０倍から３０倍といわれておりますが、花粉症の方、事前準備はいかがですか。じつは私も花粉症で悩んでおります一人です。いったん症状が出てしまうと涙や鼻水が止まらなくなって、それは大変な思いをしなければなりません。早めに専門医に行きましょう。さて、今月は空室対策の第三弾をご報告させていただきます。東京ビックサイトでセミナー受講しましたアパマンコンサルタントのU氏のテーマは「お金をかけずに空室が満室になる秘策１０連発」をご紹介いたします。またU建築設計事務所のN氏（私と親戚でも何でもありません）のテーマは「築３０年１７㎡でも入居者殺到！若者のツボにあたるローコストリフォーム」です。このお二人の講演も非常に参考になりましたので紙面の許す限り詳しくご紹介させていただきます。

Ⅰ．お金をかけずに、空室が満室になる１０連発！(アパマンコンサルタントU氏)

１．空室の原因を探れ

1. 商品価値はあるか？
   
   
2. リフォームは最低限「新築そっくりに」
   
   
3. もてなしの心をもって常にクリーンに保つ
   
   
4. 徹底的な挨拶
   
   

　 U氏いわく、「空室の原因はなんなのか？転勤なのか、不満なのか？購入したのか？何が原因で空室になったのか？この原因を探る必要があります。そして、原因があれば必ず結果の法則があることを良く認識する必要がある」と力説。特にクリンネス＆フレンドリーサービスを徹底する、いいかえれば、賃貸物件である商品の清掃整理整頓と入居者の皆さんとの良好な関係を構築するために挨拶を忘れないことです。

　

２．募集広告は自分で作る

1. あなたの物件情報は１０００分に１
   
   
2. どれも同じコピー、同じ体裁、同じサイズ
   
   
3. お客さんが物件情報を見るのはほんの一瞬
   
   
4. 物件の特徴はあなたが一番良く知っている
   
   

　「そうです、物件を一番知っているのはオーナーさんご自身、だから五感に訴える広告を自らの手で作る。そして手づくりチラシでのポイントはキャッチコピーです。お客様にこれはなんだと思わすことができれば成功です。このキャッチコピーは通販生活の雑誌を参考にするといろいろヒントがあります。」と教えてくれました。

　

３．情報を広く公開せよ

1. 業者が情報を独占していないか？
   
   
2. 不動産業者に物件と自分の顔を覚えてもらう
   
   
3. インターネットに情報を公開
   
   
4. ファックスDMは金曜日が効果的（一斉同報）
   
   
5. 毎速は練りに練った広告ができてから出す。

情報の間口を広げれば、あなたの物件はより多くのお客さんの目に留まるようになる。特に、ヤフー・アットホーム・フォレントなどへは積極的に掲載することが大切です。

４．家賃を下げずに条件を緩和

1. 引越しにはこんなに費用が掛かる
   
   
2. 家賃を下げずに、礼金をサービスする
   
   
3. 敷金も下げる場合には、滞納保証サービスを併用
   
   

いったん家賃を下げると、家賃を上げるのに一苦労します。それよりは一時金をサービスした方が良いのです。検討する価値は十分あります。

５．謝礼は究極の一手

1. 入居者は物件を見ないで契約することはない
   
   
2. 無駄な広告費はドブに捨てるだけ
   
   
3. 数ある物件の中から、あなたの物件を真っ先に紹介してもらう為には
   
   

営業マンへの個人的な謝礼が一番効果的。とアパマンコンサルタント氏曰く。しかし、当社では、規定の報酬を頂いたうえで、更に個人的な謝礼を頂くことは禁止しております。オーナー様の余計な出費を抑えなければなりません。

６．フリーレントを利用せよ

1. 何ヶ月も空いているのなら、一定期間の家賃をタダにしてでも、住んでもらった方が得です。
   
   
2. 入居者も引っ越しの費用が浮くので助かります
   
   
3. 家賃を下げるよりも、１ヶ月分の家賃をタダにした方が損失は少ない
   
   

但し、広告等にフリーレント○ヶ月などと表示してはいけないことになっております。

７．POPを貼りまくる

1. 内見をしても成約率は２０％以下が普通
   
   
2. POPは無言の営業マン
   
   
3. 五感に訴えるコピーを書き、そこら中に貼りまくる
   
   
4. 入居のしおり、芳香剤、メジャー、スリッパ、観葉植物、換気扇、メモ用紙
   
   
5. 時間をかけない、お金をかけない
   
   

当セミナー受講をして、一番参考になったのがこの「POPを貼りまくる」というケースです。例えば、内覧にいらしたお客様がドアを開けたら、「ドアはサムターン対策OK」とPOPが貼ってあった。そしてなにやらいい匂いがして（芳香剤）、部屋はきれいに掃除が行き届いる。カウンターキッチンにまわったら、「花瓶には花が活けてあり」、よく見るとPOPが貼ってある。「夜はカウンターバーに早替わり」。とまたもPOPが貼ってあった。というような具合で、いってみればPOPはまさに無言の営業マンです。現場を良く知っている営業マンは、少ないのが現実です。営業マンに変わって「セミフルオートバスに付き追い炊き可能」と表示してあればお客様も納得です。

８．オーナーからの手紙で背中を押す

1. お客様は必ず他の物件も見るはず
   
   
2. じっくり考える時の比較資料は図面１枚
   
   
3. 手紙のセット内容
   
   

オーナー様からのメッセージをテーブルの上に置いておき、いつでも入居者が建物の特徴や近隣の買い物や公園ガイド等を確認できる様にしておくことがそのポイントです。じつはこれ、分譲マンションの販売手法の一つなのです。また、学区域の地図を作って新入居者を取り込む、という方法もあります。

９．退去するかどうかは直接訊く

1. 大家さん業の最大の敵は「機会損失」
   
   
2. 今日でたら、明日入ることが理想
   
   
3. 通常は１ヶ月程度しか募集期間がない
   
   
4. いっそのこと退去者に聞いてしまえ
   
   

ワンルームを沢山持っていらっしゃるオーナー様の場合、２月３月は大量に退去するケースが考えられます。そこで、年が明けたら各入居者に直接電話で退去するかどうか、「お尋ねする」と募集は効率よく行えるわけです。是非一度試してください。

１０．退去者に入居者を紹介してもらう

1. 大家さんにとって、一時的な入金より、すぐに入居者に入ってもらう方がメリットがある。
   
   
2. 退去する人のメリットとは。敷金が全額戻る、その代わりリフォームはしない。更に、謝礼を１ヶ月分差し上げる。
   
   
3. 入居する人のメリット。仲介手数料が掛からない・礼金もサービスこれは特殊なケースです。このようなケースは学生マンションで考えられる事例です。
   
   

※以上１０項目をご紹介させていただきました。このセミナー受講してから当社では早速、現場の清掃整理整頓を行い。次に販促セットと称して、スリッパ２足・清掃終了マット・トイレの中に消臭剤１個・洗面所に消臭剤１個設置・ポップを用意・さらに巻き尺やメモ帳・入居のしおり等を用意して、順次万全の体制造りに励んでおります。

Ⅱ．『築３０年１７㎡でも入居者殺到！若者のツボにあたるローコストリフォーム』

講師：U建築設計事務所　U氏

【事例１】面積１７㎡の1R。収納をコンセプトとしたローコストリメイクの提案

■依頼内容
家賃を下げて空室を免れていたが、入居者の質が落ち、使い方が荒く、結局費用が掛かってしまった。そこで、質を下げずに、ローコストかつ、短期的で可能な付加価値マンションに再生できないか？という依頼内容です。

■状況
築３３年RC造り３階
立地環境は、駅から徒歩２５分かかるが、バス便もあり住環境としては悪くない。家賃は駅周辺より１～２万円安い。建物のイメージは景観・美観とも悪い印象を与えている。ことに管理状況が非常にわるい。住戸は１０年前に1DKの間取り４住戸を1R６住戸にリフォームしたので、凸凹した間取りで１７㎡という狭い1Rの視点で見ると、 UB３点セット・ミニキッチンは仕方ない設備といえる。家賃を下げて空室を免れていましたが、入居者の質が落ち、使い方が荒く退去時は酷い状況だったので、家賃をこれ以上下げない為にも何か魅力を必要とする。
前回家賃は５３，０００円（共益費コミ）入居期間５年

■提案
立地環境・入居者ニーズよりターゲットは、２０代単身者を中心に中年単身者、外国人が考えられる。 1R17㎡での生活を想定した時、一番必要なもの、また不足しているもの＝収納をコンセプトとした住まいを提案。

主な提案

1. 壁面を生かした収納法壁一面にフックを取り付けることにより、帽子やかばん、そして小物や洋服までディスプレイすることができる。
   
   
2. 巾1.2mの可動棚を設けることにより本、CD、ノートパソコン、時間、写真たてなどディスプレイができる。
   
   
3. デッドスペースを活かした収納法ミニキッチンのコンロ下の空きスペースにスライド式の棚を設けて、食器やナベの出し入れを容易にでき、また、調理スペースとして利用できる。
   
   
4. 照明はクリップ式スポットライトに替え、自由な位置に変更できるよう天井に1.8ｍのパイプを取り付ける。
   
   
5. 東京ルール対策として壁・天井は洗って汚れが落とせる洗えるクロスに、床は部分的に張替えが可能、かつ遮音性があるコルクタイルに変更する
   
   

■投資費用の検討
リメイク費用を目安として6ヶ月で回収可能に設定する。募集家賃は58,000円だが、安全を見て55,000円に設定。募集家賃55,000円×6ヶ月＝330,000円となりリメイク費用の目安となる。

原状回復費用             125,000
品質アップ                   60,000
付加価値要素　　　　　　 55,000
フロデュース料            150,000
退去時入居者負担額   -90,000　　　　　
オーナー負担額　 　　  300,000円（6ヶ月で回収可能）

10年後の収入は？
家賃5.5万円　年間収入66万円　退出時東京ルール費用ゼロ円　入れ替え２．５年ごとに設定。年間収入６６万円により１０年間収入は６６０万円。家主が退去時に原状回復費を負担しなくてはならない、費用は基本的にはない。今回オーナー負担費用が３０万円。総収入から差し引くと１０年後残金６３０万円となる。壁一面にフックを取り付けることにより、帽子や鞄そして小物や洋服までディスプレイする事ができる。

■結果
施工期間５日　施工後１週間で入居者が決定。ターゲットとした２０代の単身者。 家賃５５，０００円から５８，０００円で契約。前回家賃の３，０００円増しで募集ができた。自分の生活スタイルを表現する事ができ、楽しめる部屋として完成した。

※今回の事例はワンルームですが、この建築士さんのセミナーを受講して強く感じたことは、建物の特性を良く理解したうえで、誰をターゲットとするのかという目的がハッキリしており、たんに古いものを新しいものに変えたりするのでなく、既にそこにあるものに価値を見いださせるような、新しい使い方、表し方、感じ方を考え、少しでも長くその物件が入居者にとって、「こんな暮らし方」はどうですか、というような魅力ある提案をしていることです。さらにそのプロデュース料金が明確なことです。オーナー様が持っていらっしゃる建物がいよいよ古くなったとお考えの節は、この建築士さんにデザインリフォームをご相談されたら如何でしょうか。建物の特徴を引き出し魅力ある住空間を演出してくれることと思います。

「空室問題」については１月号２月号３月号でオーナー様の成功事例等をご紹介させていただきました。次にオーナー様の頭を悩ましておりますのは、入居者の「家賃滞納」ではないでしょうか。景気の後退と共に家賃の滞納が増えております。そこで家賃滞納の効果的回収方法や大家さんができる法律対応をお知らせしたいと思います。４月号をお楽しみに。

追伸　ただ今当社では大家さんのお手伝いをしております。難しい問題でもお問い合わせ下さい。
①　空室・滞納・退去トラブル（東京ルール）で困ったという方。
②　借入金利はじめ経費節約について情報を知っておきたいという方。
③　申告・納税についてもっと節税をしたいとお考えの方。
④　お金の掛からない資産活用をしたいとお考えの方。
⑤　概算相続税の算出・遺言・分割・納税・節税をお考えの方。

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