実践賃貸経営、空室対策の実例!!・その２

こんにちは、お元気ですか

　厳しい寒さを迎えておりますが、お元気でいらっしゃいますか。いよいよ、春の移動シーズンを迎えました。当社では入居者の皆様に気持ちよくご覧頂けるようオーナー様の大切な部屋を「ピカピカに順次清掃」させて頂いております。また成約した場合は室内の入居前チエックを行い、お客様にクレームのないよう努めております。 さて、先月号では、徹底した「管理とサービス」を行い、１２年間家賃が変わらないという、Aオーナー様をご紹介しました。このオーナー様のケースは言葉をかえれば、入居者＝お客様第一主義を実践された結果といえます。そして近い将来賃貸経営は、ホテル並みのサービスと対応が要求されるようになってくると思われます。 それでは、今月は先月に引き続きまして、空室対策のNO２をご報告させていただきます。今月ご紹介する内容も、東京ビックサイトで開催された「賃貸住宅フェア２００４in東京」のフェアで仕入れてきました内容です。 まず、はじめにご紹介する方は５４０戸所有のオーナーさん（T氏）の話、次いで自然素材にこだわって高収益稼働を実現したオーナーさん（K氏）の話、そしてアパート・マンション業者・建築士・コンサルタントの話などをまとめてご紹介させて頂きます。

１．常に入居率９５％を維持(Tオーナーさん)

　では、Tオーナーさんのお話をご紹介いたします。Tさんは大田区の矢口の渡しで名を知られている大田区蒲田の出身です。亡くなったお父さんとの約束で２００戸から経営戸数を３倍にする。ということで現在、大田区に３００戸、日本橋に１５０戸、そのほか調布市、横浜市、埼玉県蕨市に計５４０戸を保有しております。
現在の家賃収入は約８億円で入居率は平均で９５％以上を維持しております。

平成１２年＝９５．７６％

平成１３年＝９５．７２％

平成１４年＝９７．７９％　　　　　　入居率９５％以上を堅持!!

平成１５年＝９６．００％

平成１６年＝９５．６４％

　Tさんは、経営戸数を増やすためには、金融機関から借り入れした資金を如何に投資効率の良い物件に投資するかということを早くから取り入れておりました。これは、今で言う「収益還元方式に基づいて表面利回り８％以上の物件しか購入しない」ということを基準にしていたのでした。従ってバブル時代は何も買わずひたすらじっとしていたと、おっしゃっております。ご存じのようにバブル時代は金融機関同士が先を争って貸し付け競争をしていて、相当な勧誘があっと思われますが、バブルという嵐が過ぎ去るまでじっとしていたわけです。そうして再び購入を始めたのが平成５年位からでした。その年以降は７～８棟の物件を購入されて今日に至っております。

　そんなTオーナーさんは貸せる物件貸せない物件のポイントを明確に述べております。

その１：家賃設定が最も重要

　家賃には、大家さんの希望価格、相場の賃料、そして返済からの家賃、と大きく３つに分けることが出来るといっております。現在の市場動向は、需要よりも供給過多であるため、相場の賃料にして、そこから千円でも二千円でも下げて、お客さんにアピールする必要があります。それもスピーディーにやらねばならない、とおっしゃっております。

その２：フルリフォームする

　成約するためには室内をフルリフォームして新品同様にする。 これはご自身の体験から例え築４５年のマンションでも内外装をきれいにすれば必ず決まる。 という経験からのお話しでした。なぜなら新築は家賃を下げることは出来ない、 しかし、古い物件は直してそれなりに家賃をさげれば、新しい物件に勝つことができる。と報告されております。

その３：不動産業者に対する営業

 　不動産業者に対する物件供給を徹底して行った。はじめは一件の業者にお願いしていましたが、物件を紹介してくれる確率が低いため、地元業者のみならずターミナルの各駅業者へ一件々図面を持参し尋ね歩いたのです。そして、その数はなんと２０００件位回ったとのこと、現在ではその約一割の２００社の業者に絞ってお付き合いをしているという。 今では、年１回パーティーを開いて、一番貢献してくれた業者に賞金２０万円を出して共存共栄を計っております。以上がTオーナーさんの成功体験談です。

　

２．空室問題に苦しむ（Kオーナーさん）

　次のご紹介は自然素材にこだわるオーナーさん（K氏）です。じつは、このオーナーさんの会場は客席ががら空きで、満席で立見の席であった他の会場と比べてなんとも寂しい感じがしました。その理由は、主催した新聞社のタイトルが「自然素材にこだわれ！高収益高稼働を実現するK式賃貸経営術」というものでしたので、お客さんが集まらなかったのではと思います。セミナーを聞いた私でしたら「空室問題に苦しんだ末に編み出した、アパート・マンション経営のコツ」としたいところです。こうすれば相当数のお客様が集まったのではないかと思います。Kオーナーさんの話にはとても特徴があり、これから賃貸経営をされる方にはこのオーナーさんの方法を是非見習っておく必要があると思います。理念も含めた貴重なお話です。

差別化を意識

　Kさんのお住まいは、さいたま市で浦和、大宮方面で賃貸経営をしている地主さんです。当初は勤務しながらお父さんの賃貸経営を手伝っておりました。そして、ご自分がはじめて手がけた建物は、「近隣にない建物」を造って差別化を図りたい、ということで4LDK・5DKの大型間取りの木造２階建の建物８棟を造りました。しかし、なかなか入居者が決まらず、満室になるまでおよそ一年間を費やしてしまい、失敗したと思ったのですが、以外やそれ以来７年間は満室経営できたのです。と報告されています。ところが、その満室の部屋も今から３年位前にいっぺんに５世帯が退去してしまったのです。そこで、一刻も早く入居してもらえるようにするにはどうしたらよいのかと、真剣に悩み考えた結果、切妻の屋根を活かしてロフトを造り、庭にはウッドデッキを造りました。これが思いの外入居者の子供達に受けて、瞬く間にすべての部屋が埋まっていきました。この時の悩みの体験がベースになって、「ハウスメーカーにない個性的な建物をもっと安く、良いものを造る必要がある」という意識が芽生えたとおっしゃっておりました。

空室問題再び

　平成２年にお父さんが脳内出血を起こし倒れた為、これは相続税が大変だということで平成５年、相続対策の為に３階建てのマンションを２棟２７世帯造りました。１８戸は2LDKで９戸は4LDKタイプにしてこだわりました。この時は建築会社主導で、すべて任せてしまったため、完成した建物は一年経っても２７戸中１０戸も空いたまま埋まらず、空室問題を再び経験することになったのです。そこで、人任せにせず自分で募集チラシを作って参千枚ほどチラシを配布したりしたのですが、にわか不動産屋では、やはり思うようにはいかず、一件しか成約できませんでした。鉄筋コンクリートの為、前回に経験した建物に対する工夫が出来ず、新築して一年経つても１０戸の空室があるため、まさに賃貸経営崩壊の危機であった思われます。この二度目の空室問題の苦い体験から、工務店と二人三脚で徹底して建物研究をするようになりました。「近所にない家造り」、つまり差別化した商品を造ることに、こだわりを持つようになりました。

こだわりの家

　 こうして、工務店と研究を重ねた結果、平成１３年から１５年にかけて戸建て２棟、テラスハウス３棟を建築しました。 こだわりには、ロフトやウッドデッキの他、暖炉のある家、シックハウス症候群の人等を対象に自然素材にこだわる家造り、 坪単価の費用を安くするために、木材や大工さんを地方から呼び寄せて「蔵造り落し込み工法」と独自の研究までされて、 格安でハイクオリティな建物を実現しました。 ちょうどそれを証明する事例がありますということで、近所にハウスメーカーで造った戸建て住宅がかかった費用２０００万円で家賃が１５万円、 Kさんが造った戸建ては１４００万円で家賃は１５万円、投資効率は断然いいんですと誇らしげに語っておりました。 なんといっても坪４０万円で造ったのですからたいしたものです。 また、Kオーナーさんは入居条件として「日々楽しく暮らせることに喜びを感じる方を選んで、 その人達に生活を大いに楽しんでもらう場を提供していきたい」ということを強く望んでおりました。 昔の大家さんと店子の関係でしょうか、入居者と共にある大家さんの理想像といえるのではないでしょうか。 入居者志向こそ、今後難しくなる賃貸経営で成功できるキーワードだと思います。

自然素材の賃貸住宅

＜利回りの実例＞

平成１５年２月、３棟竣工　　 物件価格４４００万円 月額賃料合計５０万円

名目上の利回り････賃料収入５０万円×１２ヶ月÷４４００万円＝１３．６３％

                                     ランニングコスト        　　　　　初期費用

                                              ↓         　　　　　　　　　　　↓

一応の実質利回り･･（５０万×１２ヶ月－６０万）÷（４４００万＋１００万）＝１２％

信用金庫より４４００万円　　借入期間２５年　１０年固定　　金利２.７５％毎月　２０万円の元金を返済(元金均等方式) 頂いた資料の中にこのような数値が記載されていました。

確かに高収益物件ではありますが、一応の実質利回りはもっと低くなるはずです。 ランニングコストは月５万円では賄えないのではと思います。 経費は金利はじめ修繕費・火災保険・固定資産税（土地・建物）がありますので念のため。

３．不動産業者の講演から

では、講演を聴きました順にご紹介させて頂きます。R住宅センターのH氏のお話をご紹介いたします。
　 『空室対策には､大別して二種類あると思います。ひとつは３０％の決まる物件にする為のいわば、「華やかな空室対策」であり、 もうひとつは７０％の中で勝ち組になるための、いわば『泥臭い空室対策』です。 コンバージョン（オフィスビルをマンションに改修）リノベーション（デザインリフォーム）等々現在の借り手のニーズに合ったお部屋を造ることは、 今後ますます質的な向上を求められるであろう賃貸市場において、極めて大切なことです。将来においては、必須要件になるでしょう。しかし、大きな設備投資は決断するのにお金も時間もかかります。 今日現在さまざまな事情から決断できずにいらっしゃる圧倒的多数の大家さんのご相談を日常業務としている人間として、今日は泥臭いほうのお話をさせていただこうと思います。』

というように７０％の中で勝ち組になるために、しかもお金をかけずにできる方法の一番としては、賃貸仲介会社との関係です。つまり空室対策とは業者選びであるといっております。広告・募集・案内・接客など人が行うものは人に左右されます。 ７０％の大差のない物件の中で勝ち組みになるための本質は仲介会社に在ります。そこでお金の掛からない空室対策具体的な例として

その１：広告図面の作成

　仲介会社が作る広告図面があります、沢山ある図面の中からお客様が見たいと思わせる図面を作ることです。広告図面に関して若い入居者の意見を聞いてみますと、

①沢山ある図面の中から選ぶのは大変

②印象に残るのはキャッチコピーに具体性のある図面です

③写真付きのものが良い

④途中で面倒くさくなった

⑤その他

というような意見がのべられておりますが、結論は決まりにくい物件ほど図面の工夫が必要。そこで図面作成上の注意として

①図面のレイアウトを替えて、設備の説明を加える。風呂場は追焚可。というように

②フローリングには線を入れて６帖と表示する

③間取り図面は大きく。写真や地図を掲載する

④図面右上隅に、キャッチコピーを記入する

⑤買い物や公園等観光ガイドのような紹介の仕方を考える

⑥紙は白だけでなく色紙を使う。

以上が広告図面に関する報告でした。

　

その２：募集

都心部にある大型の区分所有マンションのあるオーナー様がご来店されて、部屋がなかなか決まらない。 ほかの部屋よりずいぶん綺麗にしたのだけれども、むしろ何もしていない同じマンションの物件が先に決まってしまった。となぜこういうことが起きるのか？ という問題に対して、その理由は以下の通りです 。

①募集依頼した業者の営業時間は？土・日・祝日が休みであるため肝心な日に休みでは紹介のしようがありません。

②インターネットにスピーディに広告掲載していますか、

③不動産業者の得意分野はなんですか、建売業者・開発業者も不動産業者です得意な分野を扱っているところにお願いするのがベスト

④管理物件を沢山持ちすぎている会社の場合、一人あたりの物件取扱量が多くなり、細かく対応できない。

⑤女性がいると、決まらない部屋でも決める可能性が高い

⑥営業マンは成績の良い人に頼む

⑦電話応対の悪い会社は駄目

⑧もしも私が仲介依頼するなら、成績の良かった営業マンが独立して、はじめた店に依頼したい。なぜなら一生懸命やるからです。

番外相談で、オーナー様から一般依頼または専任かを問われた時、どちらかと言えば一般を選びますと。※解説：その考え方の基本は手数料なのです。

その３：管理業務

①入居者とのコミニケーションが一層大事になる

②提案してくれる会社････大家さんに言い辛い事をはっきり言える業者はとても大切

③管理業務の距離は１０キロが限界、何かあった時に即対応ができない。

　 以上、図面作成・募集・ご来店・接客・ご案内及び管理について、 不動産業者のあるべき姿を解説されました。 なんといってもオーナー様にとっては不動産業者が頼りですから、 ご期待に添う様、相当な努力をしていかなければならないと、痛切に感じました。 紙面の都合上､建築士及びアパマンコンサルタントの講演内容は３月号で詳しくお知らせ致します。 建築士さんのテーマは「築３０年１７㎡でも入居者殺到！若者のツボにあたるローコストリフォーム」と アパマンコンサルタントのテーマは「お金をかけずに空室が満室になる秘策１０連発」をご紹介いたします。 このお二人の講演は非常に参考になりました。どうぞ３月号をお楽しみにしてください。

---追伸　ただ今当社では大家さんのお手伝いをしております。-------------------

①空室・滞納・退去トラブル（東京ルール）で困ったという方。

②借入金利はじめ経費節約について情報を知っておきたいという方。

③申告・納税についてもっと節税をしたいとお考えの方。

④お金の掛からない資産活用をしたいとお考えの方。

⑤円満相続をお考えの方。（概算相続税の算出・遺言・分割・納税・節税）

    相続申告をして１年以内の方ご相談下さい。（更正の請求）

ご相談窓口 センチュリー２１西村不動産販売：０３－３９２３－５６６１

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　西村・黒部宛御連絡下さい